落落同行 (第2/2页)
比预想的还好。第三方检测安排了吗？”
“安排了，今天就送过去。按最高标准测，耐磨、耐折、防水、有害物质，全项检测。” 汤大川拍着胸脯，“您放心，绝对能过。我有信心，咱们这鞋，比市面上大多数劳保鞋都好。”
肖克笑了笑：“有信心是好事。但不能大意，这是我们第一次投文旅的劳保标，样品必须做到最好。”
正说着，财务主管打来了电话。
“肖总，成本我又仔细核算了一遍，给您报个准数。” 老陈的声音很稳，“按首批皮料价格算，单鞋生产成本 51.7 元，加上物流、检测、投标费用，分摊下来每双 53.2 元。报价 85 元的话，毛利率 37.4%，净利润率能到 18% 左右。”
他顿了顿，补充道：“我对比了一下市面上同档次的劳保鞋，一线品牌的批发价都在 90 以上，零售价一百多。锐行如果做同款，按他们的用料标准，成本最少 72 元，报价低于 95 就没什么利润。我们 85 的报价，比他们低 10 块钱，质量还不输给他们，竞争力非常强。”
“嗯。” 肖克点点头，“如果后续订单量大，皮料还能再降两个点，成本还能再压一块多。”
“对，要是年采购量超过十万平方尺，皮料成本还能降，最终报价甚至能压到 82、83，优势更大。”
挂了电话，汤大川凑过来问：“肖总，咱们真报 85 啊？会不会太低了？这么好的鞋，卖 90 也有人要。”
肖克摇摇头：“第一次投标，要的就是稳。价格优势拉得大，中标概率才高。先拿下品类，站稳脚跟，以后再谈利润。以前是没竞争对手，必须要在锐行还没注意到劳保鞋这块之前，拿下这个品类，跟新规后的文旅继续合作。”
他心里很清楚，现在不是赚钱的时候，是抢地盘的时候。锐行占了通用鞋，他就占住劳保鞋，先在文旅采购的盘子里钉下一颗钉子。只要进去了，以后就有机会慢慢扩大。
三天后，第三方检测报告出来了，所有指标全部达标，耐磨次数三万六千次，比要求的三万次高出 20%，有害物质含量远低于国标限值，完全符合采购指引里的环保要求。陈莎莎拿着检测报告，兴奋得脸都红了：“肖总！太好了！全项合格！还有政策加分项，咱们这标，十拿九稳！”
肖克接过报告，一页页翻着，心里也松了口气。“标书准备得怎么样了？” 他问。
“差不多了，商务部分、技术部分、报价部分都弄好了，就等检测报告附进去。” 陈莎莎说，“十七个古镇的劳保鞋，我们全投，一共大概四万双左右。虽然单量不算大，但这是进入集中采购体系的敲门砖。”
“嗯，全投。” 肖克点点头，“每个古镇的参数要求都核对清楚，别出错。报价统一 85 元，一分钱都别降，也别涨。”
“明白。”
看着陈莎莎风风火火地出去，肖克靠在椅背上，揉了揉眉心。皮料的事搞定了，标书也没问题，接下来，就是要搞定文旅那边的人。招标是公开的，但规则是人定的，很多细节，得提前摸清楚，免得踩坑。他自然而然想起了张白鸽。
张白鸽在云市商界摸爬滚打这么多年，人脉广，路子野，跟文旅系统的人熟。找她帮忙牵个线，约相关负责人出来坐坐，探探口风，总比自己瞎摸强。
他拿出手机，拨通了张白鸽的电话。“白鸽姐，忙不忙？” 肖克语气客气。
“哟，肖总，稀客啊。” 张白鸽的声音带着笑意，“怎么想起给我打电话了？是不是遇到什么难事了？”
“确实有点事想麻烦白鸽姐。” 肖克也不绕弯子，“文旅集团明年集中采购的事，你应该听说了吧？我们想投劳保鞋的标，想请你帮忙约一下那边的负责人，吃顿饭，探探口风。”
张白鸽沉默了两秒，说：“劳保鞋？你怎么盯上这块了？量不大，还麻烦。大家都抢通用和旅游鞋呢。”
“通用鞋拼不过锐行，只能找点细分赛道。” 肖克笑了笑，“蚊子再小也是肉嘛。”
“你啊，总是能找到别人看不到的地方。” 张白鸽笑了一声，“行，我帮你约。文旅集团的副总刘振邦，管采购的，二把手，实权派。我跟他吃过几次饭，有点交情。我试试，能不能约出来不敢保证。”
“多谢白鸽姐，成不成我都承你人情。”
“跟我客气什么。等我消息。”张白鸽笑出声。
挂了电话，肖克心里有了底。张白鸽出面，成功率至少有七成。刘振邦是二把手，管采购的实权人物，能跟他吃上饭，探探口风，比闷头做十份标书都有用。
两天后，张白鸽回了消息，约好了周五晚上，在江畔的私房菜馆，地方隐蔽，环境好，适合谈事。“刘总人比较务实，不喜欢虚的。你到时候别搞那些花里胡哨的，就实打实说产品，说价格，他最看重性价比。” 张白鸽特意叮嘱，“还有，他不喝酒，别劝酒。”
“知道了，谢谢白鸽姐提醒。”
周五晚上，肖克提前半小时到了菜馆。张白鸽比他晚到几分钟，穿一身酒红色的连衣裙，妆容精致，气场十足。
“等久了吧？” 张白鸽坐下，拿起茶杯抿了一口，“刘总马上到，我跟他说了你是我弟弟，做实业的，人很靠谱。他对你印象还不错。”
“麻烦白鸽姐了。” 肖克给她添了茶。
“小事。” 张白鸽摆摆手，压低声音，“我跟你透个底，这次集中采购，上面定的调子就是‘提质降价’。锐行的通用鞋虽然火，但劳保这块他们没报方案，领导还挺头疼的，怕没人做，价格压不下来。你要是真有性价比高的产品，机会很大。”
肖克心里一动：“锐行没投劳保鞋？”
“暂时没动静。” 张白鸽摇摇头，“沈锐那人，心高气傲，看不上这点量。他盯着的是通用鞋和纪念款，那两块才是大头。劳保鞋又麻烦利润又低，他瞧不上。”
肖克笑了笑。沈锐瞧不上，正好给他留了空间。
正说着，包厢门开了，服务员领着一个中年男人走进来。男人穿着深色夹克，个子不高，微微发福，戴着眼镜，看着很儒雅，正是刘振邦。
“刘总，您来了。” 张白鸽立刻起身，笑着打招呼，“我给您介绍一下，这是我弟弟，肖克，云克贸易的老板。肖克，这是刘总。”
“刘总您好，久仰大名。” 肖克伸手，两人握了握手。
“坐吧，别客气。” 刘振邦坐下，语气很平和，“小张跟我说了，你做鞋做了很多年，质量不错。”
“让刘总见笑了，都是小打小闹。” 肖克坐下，给刘总倒了杯茶，“今天请刘总过来，主要是想向您汇报一下我们云克的产品，也想请教请教，明年集中采购，我们该往哪个方向努力，才能符合文旅的要求。”
刘振邦端起茶杯，吹了吹浮沫，慢悠悠地说：“肖总客气了。集中采购嘛，核心就两点：质量达标，价格合理。不管是本地企业还是外地企业，一视同仁，谁的东西好，价格合适，就用谁的。”
他顿了顿，看了肖克一眼：“我听小张说，你们想投劳保鞋？”
“是。” 肖克点点头，从包里拿出样鞋和检测报告，递到刘振邦面前，“刘总，这是我们做的样鞋，还有第三方检测报告。您看看。我们用的是豫南产区的头层黄牛皮，符合原材料采购指引的要求，耐磨三万六千次，所有指标都超过标准。”
刘振邦拿起鞋，翻来覆去看了看，又摸了摸皮料，点点头：“手感确实不错，看着挺结实。” 他又翻了翻检测报告，看得很仔细，尤其是耐磨和环保那两页。
“价格呢？” 看完，他问。
“我们报价 85 块钱一双。” 肖克说。
刘振邦抬了抬眼皮，显然有点意外：“85？这么便宜？我记得往年劳保鞋采购价都在一百左右。你这质量还更好，价格反而低了，不会亏吧？”
“不亏刘总，我们有自己的工厂，直接对接内地皮料厂，省了中间环节，所以成本能压下来。” 肖克解释道，“我们就是想薄利多销，跟文旅长期合作。”
刘振邦点点头，没说话，拿起茶杯喝了一口。
张白鸽在旁边笑着打圆场：“刘总，我这弟弟就是实在，做了十年实业，从来都是靠质量说话，不玩虚的。他们家的鞋，我店里也卖，回头客特别多。”
“嗯，实在点好。” 刘振邦笑了笑，“做采购，就喜欢跟实在人打交道。”
饭吃到一半，聊得熟了点，刘振邦才慢慢透了些底。“跟你们说实话，这次集中采购，是上面定的调子，以后所有政府相关的采购，都要走公开流程，分品类招标，越来越规范。” 他夹了口菜，慢悠悠地说，“一共八大类：劳保鞋、通用旅游鞋、定制纪念款、童鞋、雨靴、商务接待鞋、户外徒步鞋、特殊工种防护鞋。每类各招各的，评分标准不一样。”
“通用鞋这块，锐行确实优势大，品牌响，广告多，领导也知道。但其他品类，就不一定了。尤其是劳保鞋，讲究的是实用、耐造、性价比，品牌知名度不重要，参数达标、价格低就行。”
他看向肖克，语气诚恳：“肖总，你这个鞋，质量没问题，价格也合适，希望很大。回去把标书做好，参数别填错，尤其是原材料产地这块，要写清楚，能加分。”
“谢谢刘总指点，我记住了。” 肖克心里一喜，连忙举杯，“我以茶代酒，敬刘总一杯。”
三人碰了碰杯，气氛轻松了不少。
吃完饭，送走刘振邦，张白鸽和肖克站在江边吹风。
“怎么样，没白来吧？” 张白鸽笑着说。
“多亏了白鸽姐，太感谢了。” 肖克由衷地说，“要不是你，我还摸不到这么准的信儿。”
“谢就不用了行。” 张白鸽打趣了一句，又正色道，“不过我提醒你，刘总说的是实话，劳保鞋确实是你的机会。但也别大意，标书一定要做细，别在小地方栽跟头。”
“我知道。” 肖克点点头。
“还有，” 张白鸽顿了顿，“集中采购是大趋势，以后不止文旅，全市的事业单位、国企采购，都会慢慢收归统一。你这次要是能拿下劳保鞋，进入供应商名录，以后其他系统的订单，也能跟着做。这可是条长线。”
肖克心里一动。他之前只想着文旅的订单，没想到更远。如果真能进入政府集中采购的供应商体系，那以后的路就宽了。
“我明白，白鸽姐。” 他深吸一口气，看着江面的灯火，“这次，我一定拿下来。”
张白鸽笑了笑，拍了拍他的肩膀：“我看好你。沈锐虽然来势汹汹，但他太急，太张扬。你稳，沉得住气，慢慢来，赢的人未必是他。”