省代到访 (第2/2页)
看，就是鞋头有一点点色差，不仔细看根本看不出来。“这点小问题，也挑出来？”
“小问题也不行。” 肖克摇摇头，“到了消费者手里，就是大问题。我们宁肯厂里浪费点，也不能砸了牌子。”
莫志强看了他一眼，没说话，嘴角却微微上扬。做批发这么多年，他最头疼的就是质量不稳定，卖出去的鞋老是有售后，麻烦得很。云克这品控，看着确实靠谱。
接着又去了仓库。仓库里干净整齐，货架一排排的，按款式、尺码分好，标识清楚。发货区堆着不少打包好的箱子，贴着快递单，都是要发往全国各地的。
“这都是线上的订单？” 莫志强指着快递盒问。
“一部分是线上的，一部分是发往各地批发商的。” 王浩笑着说，“最近线上销量涨得快，每天都要发不少。”
莫志强 “哦” 了一声，心里又多了几分考量。看来云克不止做线下批发，线上也做得有声有色。牌子起来了，对线下代理也是好事。
从生产车间出来，又去了研发检测室。里面摆着耐磨试验机、耐折试验机、防水测试仪，大大小小的设备不少。检测员正在测一批鞋底的耐磨度，机器嗡嗡转着。
“我们自己有检测室，每批原材料、每批成品都要测。耐磨、耐折、防滑、有害物质含量，都测。” 汤大川介绍，“不合格的原材料，绝对不投产；不合格的成品，绝对不出厂。”
莫志强拿起一份检测报告看了看，数据详实，盖着章，不是随便打印的。他心里的石头又落了一块。一圈转下来，已经下午四点多了。莫志强走出车间，摘下防尘帽，拍了拍身上的灰，对肖克竖起大拇指：“肖总，你们这工厂，正规！比我想象的还好。生产、品控、仓储，都没的说。我见过的厂子多了，你们这管理水平，在南方的厂子里，也算上游的。”
“莫总过奖了。” 肖克笑着说，“走，去办公室坐坐，喝杯茶，聊聊具体的合作政策。”
“好！正有此意！”
工厂的办公楼三楼，有个专门的样品展厅。三面墙的展示柜里，整整齐齐摆着云克旗下所有品牌的鞋款。云舒的休闲鞋、运动鞋、商务鞋、英伦皮鞋，按系列摆好；云锦的国风婚鞋、日常国风定制款、舞蹈鞋，精致又有特色；云童的男女童鞋、小皮鞋、运动鞋，款式可爱。
莫志强一进展厅，眼睛就直了。他本来以为云克只有几款基础休闲鞋，没想到产品线这么全。
“肖总，你们款式不少啊！” 他走到展示柜前，一双双看过去，时不时拿起来摸摸质感，“我以为你们就做基础小白鞋和通用休闲呢，原来商务鞋、皮鞋都有。”
“这两年慢慢扩充的。” 肖克跟在旁边，“莫总您看，云舒分四个系列，基础休闲、运动、商务、英伦风，价格带从六十多到两百多，覆盖不同消费人群。您那边做省级代理，全系列都可以拿，也可以挑着拿，灵活得很。”
莫志强点点头，拿起一双商务皮鞋，捏了捏鞋底，又看了看皮料：“这皮鞋做工可以啊，头层皮的？”
“头层黄牛皮，豫南产区的，皮料厚实，耐磨。” 肖克说，“鞋垫是记忆棉的，长时间穿不累。我们自己的工厂做的，品控严，性价比很高。”
“拿货价多少？” 莫志强直奔主题。
肖克看了林晓一眼，林晓立刻拿出一份价目表，递了过去。“莫总，这是省级代理的拿货价，统一出厂价，全国统一。您是咱们第一个省级代理，价格上绝对给您最优惠的。”
莫志强接过价目表，低头细看。上面按款式列了拿货价、建议零售价，标得清清楚楚。他越看心里越算，拿货价比他预想的还低一点，加价空间很足，比他现在代理的几个牌子利润都高。
但老生意人嘛，不会立刻表现出来。他放下价目表，摇了摇头：“肖总，这价…… 有点高啊。我现在代理的牌子，比你们便宜五块钱呢。”
肖克笑了笑，没急着反驳。他知道这是生意人的常规操作，先压价再说。
“莫总，您是行家，一分钱一分货的道理您比我懂。” 肖克指着那双皮鞋，“您摸摸这皮料，看看这针脚，再比比便宜五块钱的货，质量能一样吗？我们用的是头层皮，环保胶，三层品控，售后率千分之三不到。您拿便宜货，看着赚得多，售后烦死你，回头客也没了。长期算下来，反而不划算。”
他顿了顿，又说：“而且，我们不只是给您供货。代理该有的支持，我们都有。”
“哦？都有什么支持？” 莫志强果然来了兴趣。
林晓接过话头，一条条说得清清楚楚：
“莫总，您做省级代理，享受七项支持政策。第一，区域保护。整个翼省，我们只设您一家省级代理，所有地级市的经销商都从您这儿拿货，我们绝不私自放货。保证您的独家权益。第二，装修补贴。您下面的市级专卖店，按统一装修标准装的，每平米补贴两百块。首批进货满十万，再返五千装修款。第三，广告支持。您那边的地方广告、批发市场的户外广告，我们承担一半费用。总部这边，专业杂志、行业网站、地方论坛的广告，我们统一投放，帮您拉客流。第四，物料支持。开业海报、宣传册、鞋架、试鞋凳、价签，我们免费提供。不用您自己花钱做。第五，调换货支持。首批进货，滞销款三个月内可以调换，不影响二次销售就行，降低您的库存风险。第六，运营支持。我们派督导上门培训，教您怎么陈列、怎么定价、怎么做活动。以后每个季度，都有运营指导，不是给了货就不管了。第七，年度返点。年进货量达到一百万，返两个点；达到两百万，返两点五；三百万以上，统一返三个点。卖得越多，赚得越多。”
七条政策说完，莫志强摸着下巴，没说话。他心里在算账。区域保护是必须的，这个没问题；装修补贴、广告支持，都是实打实的钱；调换货政策，能降低库存风险；年度返点，量上去了也是一笔不小的收入。算下来，政策确实很优厚。比他现在代理的几个牌子，支持力度大多了。
但他还是有点顾虑。“肖总，政策是不错。” 莫志强抬起头，“但有个问题，你们云克在北方没名气啊。消费者不认，货不好卖怎么办？我拿回去，压在手里，也头疼。”这是最现实的问题。牌子没名气，渠道再支持也白搭。
肖克点点头，表示理解：“莫总说得对，品牌知名度确实是我们的短板。但反过来想，正因为现在名气不大，您才拿得到省级代理。等以后牌子响了，再想拿代理，门槛就高了，利润也薄了。”
他往前坐了坐，语气很诚恳：“而且，名气是可以做起来的。我们今年的计划，就是大力拓展北方市场。广告投放、渠道建设、产品迭代，都会跟上。您作为第一个省级代理，我们会重点扶持，资源倾斜。咱们一起把翼省市场做起来，您是最大的受益者。”
“再说了，” 肖克笑了笑，“您在翼省做了二十年批发，手里几十个下线客户，渠道都熟透了。以您的人脉和能力，推一款高性价比的鞋，不难吧？”
这话捧得莫志强很舒服，他哈哈大笑：“肖总你啊，太会说话了。”
他心里其实已经动摇了大半。工厂看过了，靠谱；价格和政策算过了，有利润；老板看着也实在，不是那种赚快钱的人。但还有最后一个问题。“首批进货要多少？保证金多少？” 莫志强问。
“省级代理，首批进货不低于八十万，保证金二十万。” 林晓在旁边回答，“保证金合同到期全额退还。”
莫志强皱了皱眉。一百万，不是小数目。他虽然有实力，但一下子拿一百万出来，也得掂量掂量。“首批八十万，有点多啊。” 他摇摇头，“我刚开始推，不知道好不好卖，压这么多货，风险太大。”
肖克沉吟了一下。他知道莫志强的顾虑，也理解。第一次合作，彼此还没建立信任，压太多货确实不合适。
“这样吧莫总。” 肖克想了想说，“首批进货，给您降到六十万，保证金还是二十万，总共八十万。但有个条件，您得保证三个月内，翼省至少五个地级市有分销商。咱们一起把渠道铺开，量起来了，您也赚得多。”莫志强眼睛一亮。六十万进货，加二十万保证金，八十万，比他预想的少了二十万。压力小了不少。他心里快速算了笔账：六十万的货，按平均加价五成，卖完能赚三十万。就算卖得慢，有调换货政策，也亏不了多少。而且云克的质量确实好，性价比高，他有信心卖出去。
“还有个事。” 莫志强又说，“调换货比例，能不能再高点？现在是百分之三十，能不能提到百分之五十？头三个月，我也不知道哪款好卖。”
肖克跟林晓对视了一眼，林晓微微点头。“行，头三个月，调换货比例提到百分之五十。” 肖克爽快地答应了，“但三个月之后，得调回百分之三十。不然库存压力我们也扛不住。”
“没问题！” 莫志强一拍大腿，“就冲肖总你这份爽快，这代理我做了！”
肖克笑了，伸出手：“合作愉快，莫总。”
“合作愉快！”
两只手握在一起，算是初步敲定了合作意向。
正事谈得差不多，天色也晚了。肖克早就订好了晚饭的地方，还是那家私房菜馆，只是换了个更大的包间，晚上特意叫了汤大川作陪，都是实在人，喝酒也热闹。
晚上的酒局，比中午放开多了。莫志强是北方人，酒量好，也爱喝。汤大川也是个能喝的，两人你来我往，喝得很尽兴。肖克喝得不多，主要是陪聊。从生意聊到生活，从南方聊到北方，话题越聊越开。
“莫总，您做鞋批发这么多年，不容易吧？” 肖克端着茶杯，笑着问。
“嗨，别提了。” 莫志强喝了口酒，摆摆手，“刚开始的时候，推着自行车赶集，风里来雨里去，冬天冻得手都烂了。后来攒了点钱，开了个小门脸，慢慢做到批发。这二十年，起起落落，啥事儿都遇见过。被骗过，被坑过，也赚过钱。”
他叹了口气：“现在生意也不好做啊。牌子越来越多，价格战打得凶，利润越来越薄。上游厂家压货，下游零售商拖账，日子难过得很。”
“都一样。” 肖克点点头，“我们做工厂的也难，原材料涨价，工人工资涨，利润也薄。所以才想找靠谱的合作伙伴，一起把市场做起来，大家都有钱赚。”
“是啊，抱团取暖嘛。” 莫志强点点头，看向肖克，“肖总，我跟你说句实在话。我愿意跟你合作，不光是因为你的鞋好、政策好，更是因为看你这个人。年轻，稳，不浮躁，是干实事的。跟你这样的人合作，我放心。”
“莫总抬举我了。” 肖克笑了笑，“您是前辈，以后还得多跟您学习。北方市场您熟，以后还得靠您多费心。其实我们集团也有专人在跑市级代理，将来的业务提成也是算你这边的，相当于送钱给您，但我们的合同里也是有监控条款的。”
“好说！” 莫志强一拍胸脯，“翼省那边，你放心。我老莫在鞋圈混了二十年，这点人脉还是有的。三个月，加上你们的协助，我给你铺遍十个地级市！”
酒越喝越热，话越聊越投机。莫志强是个爽快人，喝高兴了，什么都好说。汤大川陪着喝，一口一个 “莫总”，把人陪得舒舒服服的。林晓坐在旁边，适时地添茶倒酒，分寸拿捏得极好，不多话，却事事都照顾到。莫志强好几次都夸：“肖总，你这助理真能干，心思细，做事稳。”
肖克笑着点头：“林晓是公司的老人了，跟着我很多年了。”
吃到八点多，莫志强喝得有点高了，但神志还清醒。肖克见好就收，没再劝酒。
“莫总，今天就到这儿吧，您早点回去休息。明天咱们签合同，打款，再去云翎厂看看。”
“行！听你的！” 莫志强站起身，脚步有点晃，他的助理赶紧扶住他。
王浩开车把他们送回酒店。到了酒店门口，莫志强拉着肖克的手，还在说：“肖总，你放心，这代理我肯定好好做。明年，我给你做到两百万进货额！”
“我信您，莫总。” 肖克笑着说，“您快上去休息吧，明天见。”
看着莫志强进了酒店，王浩才松了口气：“肖总，莫总这是喝高兴了。我看这事儿稳了。”
“嗯。” 肖克点点头，“他是个实在人，也是个老生意人。咱们只要把货做好，把支持跟上，合作肯定能长久。”
他顿了顿，又叮嘱：“明天签合同，条款都核对清楚，别出错。预付款的事，财务那边对接好。莫总第一次来，流程走顺畅点，别让人家觉得我们不专业。”
“放心吧肖总，林晓都安排好了。”
“嗯。” 肖克抬头看了看天，夜里的风吹在脸上，带着点酒意的热。他深吸了口气，心里很清楚，第一个省级代理签下来，只是全国布局的第一步。接下来，会有第二个、第三个……